Le concepteur — Chapitre 1 · Fantastique adriatique

Sa règle est simple et non négociable : il ne vend jamais un hôtel où il n’a pas dormi, jamais une excursion qu’il n’a pas faite, jamais un buffet qu’il n’a pas mangé deux fois. Alors il part. Avril en Crète, mai aux Canaries, et début juin un vol Lyon–Split, puis le ferry de Supetar, parce que sa prochaine collection s’appelle « Adriatique tout compris » et que personne, dans son carnet d’adresses, n’a jamais eu le culot de proposer du club all-inclusive sur l’île de Brač.

Il finance tout de sa poche, et c’est là que le métier devient un sport de combat. Un repérage de dix jours sur une île, avec hôtels, ferries, locations, restos et tests d’activités, c’est trois mille cinq cents euros qu’il avance sans garantie de vente. S’il se plante, il mange des pâtes en juillet. S’il réussit, il tient trois mois. Il a un tableur où chaque ligne est un pari, et il ne dort pas très bien avant de partir.

Brač, on la connaît pour sa pierre blanche, celle de la Maison-Blanche de Washington, celle des palais de Split. On la connaît pour Zlatni Rat, cette langue de galets qui se déplace avec le vent et la marée, pour les pins, la lavande, l’huile d’olive, le vin Stina, les moutons de Vidova Gora. On la connaît moins pour ses clubs. Julien a repéré, en ligne, un quatre-étoiles à Bol, à six cents mètres du fameux cap, quarante-deux chambres, trois piscines dont une à débordement face au canal de Hvar, un spa, un mini-club, un ponton privé, un buffet qui, sur les photos, tient la route. Le genre d’adresse qui peut devenir un produit à cinq cent mille euros de chiffre d’affaires par saison si elle est bien emballée, bien vendue, bien encadrée.

Il débarque avec une valise cabine, deux chemises en lin, un maillot, et l’intention claire de tout démonter.

Le premier jour, il ne dit pas qui il est. Il paie un supplément, prend une chambre côté jardin, mange au buffet, boit au bar de la piscine, compte les transats, chronomètre le service, photographie les salles de bain, les placards, les prises, la clim, la propreté des sols, la largeur du ponton, l’état des kayaks. Il note tout : le temps d’attente au check-in, la musique, la gueule des animations, la qualité du café, le nombre de familles, la proportion de couples, les serveurs, la file au self. Il relève aussi le nom du directeur commercial sur une plaque du hall : Dario Vuković.

Le deuxième jour, il demande Dario, se présente, pose sa carte. Dario a cinquante ans, un crâne rasé, un ventre de buveur de bière et un sens du commerce aiguisé. Il comprend en trois minutes à qui il a affaire. Ils s’installent dans le bureau du fond, un ventilateur qui tourne, deux cafés turcs, et ils attaquent.

Julien ouvre son carnet. Il parle en anglais, lentement, chiffres d’abord. Quarante-deux chambres, ce qui est beaucoup, il ne prendra pas tout. Vingt chambres par départ, six départs sur la saison, trois en juillet-août, trois en septembre, en formule tout compris, deux semaines, du samedi au samedi, vols charter depuis Paris, Lyon, Marseille. Il veut le tarif net, l’allotissement garanti, un délai de libération à vingt et un jours, deux chambres de courtoisie, les transferts depuis Supetar, la plage privée et le ponton, le spa à demi-tarif, les kayaks et les planches gratuits. Il veut aussi quatorze pour cent de commission et non les dix que Dario propose, plus une gratuité pour quinze payants, plus deux repas d’équipage par rotation. Dario rit, se gratte la tête, sort une calculatrice. Il propose douze pour cent, une gratuité pour vingt, l’allotissement limité à quinze chambres, la libération à quatorze jours. Julien propose quatorze pour cent sur la basse saison, douze sur la haute, et l’exclusivité de la commercialisation France pour dix-huit mois. Dario veut vingt-quatre mois. Julien dit dix-huit, Dario dit vingt-deux, ils coupent à vingt. Ils se tapent dans la main à quinze heures et demie, deux heures après le début, et Dario commande une rakija.

Ce qui reste à voir, Julien le voit les jours suivants. Il teste tout lui-même. Il monte à Vidova Gora à vélo sous la chaleur, il descend à Zlatni Rat, il fait du windsurf avec un moniteur à qui il arrache un tarif groupe, il plonge à deux endroits, il prend le bateau pour Hvar, puis un autre pour la grotte bleue de Biševo, il dîne dans une konoba de pêcheurs à trois kilomètres où le poisson grille sur braises et où le patron s’appelle Stipe et sert son propre vin. Il goûte le Stina, visite le musée de la pierre, note les horaires de ferry, les prix des taxis, le temps de trajet depuis l’aéroport de Split, l’option catamaran. Il négocie avec un loueur de VTT, un centre de plongée, un taxi-boat. Il écrit chaque soir des pages et des pages. En une semaine, il boucle un produit propre. Et il le boucle surtout parce qu’il a, sans le vouloir, une autre raison de traîner à Bol.

Elle s’appelle Ivana.

Vingt-trois ans, de Split, une licence de tourisme en cours, l’été au bar de la piscine, polo blanc noué sur le ventre, short noir, plateau en équilibre, cheveux noirs longs qu’elle relève avec un crayon quand la chaleur devient obscène. Un mètre soixante-huit, la peau mate, les yeux verts avec des éclats dorés, une petite cicatrice sur le genou droit, un grain de beauté sous l’œil gauche, deux créoles d’argent. Les épaules fines, les bras secs, les jambes longues et fermes de quelqu’un qui a grandi en marchant sur des galets. La voix basse, un peu rauque, l’accent dalmatien qui traîne sur les voyelles. Elle a la repartie vive, elle chante en servant, elle se fout de la gueule des clients allemands avec un sérieux imperturbable.

La première fois qu’elle sert Julien, il commande un espresso. Elle apporte l’espresso et, à côté, un verre de rakija qu’il n’a pas demandé. « Pour l’accent », dit-elle. Il ne comprend pas. « Tu parles croate comme un touriste. C’est mignon. » Il prononce « hvala » comme on dirait un mot de passe, elle corrige en articulant, les doigts sous son menton à lui, et il la regarde faire. Le lendemain, elle lui écrit un cœur sur le ticket. Le surlendemain, une note glissée dans son drap de plage : « Dobar dan, lipi » — bonjour, beau gosse. Il note « lipi » dans son carnet, entre deux tarifs de chambre.

Un après-midi, un Bavarois de cent kilos, rouge comme une écrevisse, lui prend la main au passage et lui propose un verre. Ivana sourit, encaisse, ne se dégage pas tout de suite, et Julien, depuis son transat, sent une pointe bête lui traverser la poitrine. Le soir, elle lui dit : « Le Bavarois, il vient depuis six ans. Il croit qu’il a une chance. » — « Et il a une chance ? » — « Nema šanse. » Pas moyen. Elle retourne servir ses Spritz, et il la regarde s’éloigner plus longtemps qu’il ne faudrait.

Ils se parlent de plus en plus. Elle lui apprend des mots, il lui explique les tour-opérateurs, elle trouve ça drôle, un mec qui écrit des catalogues. Elle lui dit que son père est électricien sur les ferries, que sa mère tient un stand au marché de Split, qu’elle veut bosser dans un office de tourisme et pas dans un bar, que l’été à Bol c’est bien mais que l’hiver à Bol, « c’est mort, dušo, c’est mort ». Elle lui dit qu’elle a rompu en mai avec un type qui jouait au water-polo et qui ne parlait que de lui. Elle lui demande s’il a une femme. Il dit non. Elle hoche la tête, satisfaite, et repart avec son plateau.

Le vendredi soir, elle finit son service à minuit. Il l’attend sous les pins. Ils marchent vers le port, les barques, les lampes jaunes, les chats, les vieux qui jouent aux cartes. Elle fume une cigarette, il ne fume pas, elle lui tend la clope, il tire une taffe et tousse, elle rit. Elle l’emmène chez elle : une petite maison de pierre au-dessus du port, volets bleus, bougainvillier sur la façade, escalier extérieur. À l’intérieur, deux pièces, un lit, une cuisine minuscule, un ventilateur, une guitare contre le mur, des livres de tourisme, une photo de famille, une icône, une bouteille d’huile d’olive de son oncle. Sur le balcon, la vue sur le canal et, au loin, les lumières de Hvar. Vingt-huit degrés, la mer qui souffle, une chienne qui aboie quelque part.

Ils boivent un vin blanc trop froid, trop sucré. Elle allume une lampe, éteint la grande. Il l’embrasse debout contre la porte de la cuisine. Elle a le goût du vin et de la cigarette. Elle lui attrape la nuque, se colle, mord sa lèvre inférieure, remonte la main sous son tee-shirt. Elle pose les deux mains sur ses épaules, elle en a plein les mains, et elle le dit : « Bogami. Pas mal, pour un mec qui écrit des catalogues. » Il la soulève par les cuisses, elle s’accroche, il la porte jusqu’à la table, la pose dessus, lui enlève short et string d’un geste, elle retire son polo, pas de soutien-gorge, les seins petits et hauts, les tétons déjà durs. Il lui ouvre les jambes, s’agenouille, commence à la lécher lentement. Elle gémit tout de suite, fort, la tête en arrière contre le placard. « Bože, Bože, još, još… » Il accélère, elle met une main dans ses cheveux, l’autre agrippée au rebord de la table, elle roule des hanches et lâche, entre deux respirations : « oh my god, right there, don’t stop, don’t stop ». Quand elle jouit, elle serre les cuisses autour de sa tête, tremble, et débite une longue série de mots croates qu’elle n’articule plus.

Elle n’attend pas. Elle glisse de la table, le pousse contre le frigo, défait sa ceinture, le sort de son boxer. Elle le regarde, sourit, se met à genoux sur le carrelage froid. Et elle l’avale d’un coup, jusqu’à la gorge, sans prévenir, sans main, sans hésitation. Julien encaisse en soufflant. Elle a la bouche chaude, elle descend, remonte, reprend, salive, les yeux levés vers lui. Il lui pose la main sur le crâne, doucement d’abord, puis il accompagne le rythme. Elle gémit la gorge pleine, et ça vibre de partout. Elle tient, respire par le nez, ne lâche pas. « Tako, dušo », dit-elle en s’écartant une seconde, la bouche pleine, le menton brillant, « dublje ». Il pousse plus loin, elle encaisse tout, le nez contre son ventre, reste là, immobile, la gorge serrée autour de lui, les larmes aux yeux, le mascara qui fout le camp, avant de repartir de plus belle. Elle l’empoigne à la base, accélère, main et bouche ensemble, mouillées, bruyantes, obscènes. Il sent que ça monte.

Il la relève, la tourne, la plie sur la table, les fesses hautes. Il la pénètre d’un seul coup, profond. Elle hurle. « Ah, jebote, jači, jači ! » Il la prend fort, d’entrée, les mains aux hanches, la table qui grince, la bouteille d’huile qui tressaute. À l’étage, on tape au plafond. Une voix de femme âgée crie : « Ivana, tiho ! » Et Ivana, sans reprendre son souffle, répond vers le plafond : « Nema šanse ! » Puis, en anglais, à lui : « harder, harder, fuck, don’t stop ». Il accélère, elle cambre, il lui attrape les cheveux, elle aime ça, elle le dit, il lui claque la fesse, elle lâche un cri aigu. Il sort, la retourne, la porte jusqu’au lit, la jette sur le matelas, elle rit, il la reprend, les jambes sur ses épaules cette fois, très profond, très fort, rythme lent et lourd au début, puis de plus en plus rapide. Elle gémit sans retenue, le drap dans les poings. « Tu, tu, tu… » Là, là. « Ne prestajaj, molim te, ne prestajaj. » Il ne s’arrête pas. Elle passe une main entre eux, se finit en même temps, se raidit, serre, crie longtemps, un cri qui descend dans les graves. Il tient trois secondes de plus et vient à son tour, à fond, la bouche contre son cou, les dents serrées.

Ils restent là, en sueur, le ventilateur qui brasse de l’air chaud, la fenêtre ouverte sur les grillons. Elle a les cheveux collés au front, elle rit toute seule. « Ti si opasan. » Tu es dangereux. Elle se relève, boit au robinet, revient, s’allonge en travers de lui et, dix minutes après, elle recommence. La deuxième fois est plus lente et plus sale à la fois : elle le chevauche, lui tient les poignets contre le matelas, impose le rythme, jure en croate, l’insulte gentiment, le regarde dans les yeux tout du long, et quand elle jouit elle se penche et l’embrasse pour étouffer le bruit qu’elle fait.

Ils dorment trois heures. À six, elle le réveille, elle veut se baigner. Ils descendent au port en short, plongent dans une eau à vingt-quatre degrés encore froide au réveil, elle nage loin, il la suit, elle rit, les mouettes passent. Ils mangent des burek au fromage debout chez le boulanger et elle lui parle de sa vie comme s’ils se connaissaient depuis dix ans. Ils se revoient le samedi, le dimanche. Elle lui grille un poisson entier, met trop d’huile d’olive et trop de citron, c’est délicieux. Ils dansent dans un bar à trois cents mètres, elle boit deux cocktails, elle danse bien, elle danse contre lui, ils rentrent à pied.

Lundi, il prend le ferry. Elle vient jusqu’au quai, en uniforme, service à midi. Elle lui met un coquillage dans la poche de sa chemise. « Vrati se. » Reviens. Il dit qu’il reviendra en septembre, qu’il reviendra peut-être même avant, pour la signature. Elle hoche la tête, ne fait pas de cinéma, l’embrasse une fois, fort, et repart vers l’hôtel sans se retourner.

Il rentre avec quarante pages de notes, des tarifs signés par Dario, un produit qui tient debout, et un coquillage qui traîne dans sa valise.

La vente, c’est une autre affaire.

Sillage Voyages est une maison française de taille moyenne, spécialisée Adriatique et Méditerranée, cent vingt millions d’euros de volume, un catalogue épais, une clientèle de quadras et de familles, une réputation de sérieux. La patronne s’appelle Virginie Roussel. Quarante-deux ans, un mètre soixante-douze, un bureau au troisième étage d’un immeuble haussmannien du neuvième, vue sur une cour pavée. Elle a repris la boîte à trente-cinq ans après le départ à la retraite du fondateur, l’a redressée, a viré la moitié du comité de direction, doublé la marge en cinq ans. Divorcée, un fils de quatorze ans, elle vit à Vincennes, court le matin le long du bois, boit du café noir et du gin tonic très tard, porte des tailleurs bien coupés, des blouses de soie, des talons qu’elle retire en fin de journée, et un petit tatouage discret à la cheville gauche. Cheveux auburn tirés en chignon bas, yeux gris-vert très clairs, nez droit, lèvres fines, mâchoire nette, les pommettes hautes. Une voix posée, un rire rare et franc. Le genre de femme qui coupe la parole et s’en excuse après, mais qui la coupe.

Julien arrive avec son dossier à quinze heures. Elle le reçoit debout, poignée de main ferme, pas de bise, lui montre un fauteuil, s’assoit en face, croise les jambes, pose son stylo. Elle a lu le dossier la veille, deux fois. Elle commence par le casser : « Brač, c’est cher, l’accès est compliqué, et vous me proposez du tout compris, donc du buffet, donc de la marge faible. Vendez-moi ça. » Il ne se démonte pas. Il déroule : positionnement, charter, rapport qualité-prix face aux Canaries, clientèle qui a déjà fait la Crète et veut autre chose, la pierre, la lavande, le Stina, les excursions à marge, la plongée, les familles avec ados qui s’emmerdent à Majorque. Il sort ses chiffres. Précis, calme, il connaît son produit, il ne surjoue pas. Elle écoute, prend des notes, l’interroge sec sur les débits, la saisonnalité, le risque de surbooking, la qualité de l’équipe locale, la sécurité, la restauration, les délais de libération, la commission. Il répond à tout sans hésiter, en tenant son regard.

Au bout d’une heure, elle enlève ses talons, se lève, se sert un verre d’eau, lui en propose un. Elle revient, s’assoit sur le bord de la table, une jambe croisée, plus tout à fait en position d’acheteuse. Elle sourit, enfin. « Vous dormez où, quand vous partez ? — Dans les hôtels que je vends. — Toujours ? — Toujours. » Elle approuve du menton. « C’est pour ça que vous êtes bon. » Elle dit « bon » comme on dit « bandant », et il le note. Ils négocient le prix net une demi-heure. Elle est dure, très dure : gratuité pour dix, commission à quinze, exclusivité trente-six mois. Il tient douze pour dix, quatorze pour cent, vingt-quatre mois. Ils coupent au milieu. À dix-neuf heures, le contrat est écrit, chiffré, quatre cent vingt passagers, huit départs, signatures au stylo plume, paraphe sur chaque page. Elle a gagné sur deux points, il a gagné sur deux points, ils sont contents tous les deux.

Et puis il y a le reste, ce qui ne se signe pas.

Pendant toute la dernière heure, elle a eu la main qui traîne, deux doigts posés sur son avant-bras quand il expliquait un point sur Zlatni Rat, elle l’a repris par « Julien » en insistant sur la première syllabe, elle a ri trop fort à une vanne moyenne. Quand ils se sont levés, elle est restée pieds nus, appuyée au chambranle : « Vous savez que vous êtes dangereux, vous. Vous arrivez avec vos photos, vos poissons grillés, vos histoires d’île, et on signe. » — « C’est le métier. » — « Non. C’est vous. » Elle commande deux gin tonics. Ils restent jusqu’à vingt et une heures, la nuit tombée sur la cour, à parler de tout sauf de boulot : son fils, son ex, les voyages qu’elle n’a pas faits, son père mort il y a trois ans, sa peur de l’avion, son envie d’aller à Brač justement. Elle dit qu’elle viendra en inspection en septembre, avec l’équipe produit. Il dit qu’il la baladera. Elle dit qu’elle y compte. Elle repose son verre, se penche pour ramasser ses chaussures, reste un peu penchée, à trente centimètres de lui, et ni l’un ni l’autre ne bouge. Pas de baiser. Pas ce soir-là. Elle remet ses talons, range le contrat dans un carton, le raccompagne jusqu’à la porte de l’immeuble, lui tend la main comme la première fois, et dit, en le regardant droit dans les yeux : « En septembre, alors. Et en septembre, on dîne vraiment, tous les deux. » Ce n’était pas une question. Il dit oui. Il traverse la rue, remonte vers Châteaudun, appelle un taxi rue Notre-Dame-de-Lorette et rentre chez lui, à Lyon, le lendemain matin.

Il a posé le coquillage d’Ivana sur le rebord de sa fenêtre. Le contrat de Virginie est sur son bureau. La saison commence dans vingt jours. Il a vingt-sept ans, un mètre soixante-dix-huit, un métier que peu de gens savent nommer, et deux femmes qui l’attendent — l’une en maillot au bord d’une piscine croate, l’autre en tailleur dans un bureau du neuvième — et il n’a rien décidé du tout.