Technique de vente — Chapitre 1 · Prélude

Ce jeudi-là donc, on a une réunion clientèle de toute l'équipe commerciale ; une douzaine de vendeurs ; où toutes les fins de semestre chaque vendeur fait le point complet de ses résultats client par client. Le but étant que les clients mal suivis soient retirés au vendeur inefficace. Je ne suis pas inquiète, c'est une réunion de routine pour moi, car comme depuis mon arrivée dans l'entreprise il y a une dizaine d'années, je suis dans les deux ou trois les plus performants. Mon tour vient assez vite, je propose juste d'abandonner deux petits clients qui ne m'intéressent pas et j'attends patiemment la fin de la réunion. Deux ou trois de mes collègues sont moins tranquilles, car leurs performances sont vraiment médiocres et l'issue de cette réunion est souvent pour les mauvais élèves, l'annonce d'un départ proche. Philippe un petit gros sympa, mais un peu cossard est sur la sellette tout comme Sylvie, une blonde assez prétentieuse et pas au niveau, du moins c'est mon avis.

C'est justement au tour de Philippe de faire le point sur ses piètres résultats. Effectivement, ce n n'est pas brillant. Dans sa liste, il y a un grand établissement de gestion à Bordeaux avec lequel il n'a pas réussi à faire une seule opération depuis de longues années. Pierre, le patron de la vente semble assez remonté contre Philippe et lui dit que ce client est pour lui une priorité et donc qu'il faut trouver un nouveau vendeur pour le suivre. Fabrice, un vendeur qui suit la clientèle Anglo-saxonne, lance qu'il faudrait mieux que ce soit une fille qui s'en occupe, car le gérant bordelais en question est connu pour ne traiter qu'avec des vendeuses sexy. Pierre, le boss, se tourne vers moi et dit :

— Valérie, tu as déjà quelques clients à Bordeaux, tu pourrais essayer ?

Sylvie, perfide me lance :

— Monsieur P. va apprécier c'est sûr, une jolie fille comme toi, les chiffres vont exploser.

Je me retiens de lui dire qu'elle ferait mieux de s'occuper de son bilan pas très brillant. La réunion se termine très tard, toute l'équipe a compris que Philippe va bientôt nous quitter et que Sylvie a réussi pour cette fois à sauver ses fesses. Quant à moi, j'ai récupéré quelques petits clients à prospecter en plus du fameux Monsieur P.

Le lendemain, Philippe vient me voir en me donnant les coordonnées de Monsieur P. Il me dit qu'il l'a prévenu du changement de couverture clientèle intervenu chez nous. J'attends deux ou trois jours avant de me décider à appeler le client. Voix autoritaire, ton très cassant, je raccroche en me disant que ce n'est pas gagné d'avance. Je continue de l'appeler tous les deux jours, mais ce sont plus des monologues de ma part, car il ne dit presque rien. J'essaie de savoir s'il a envie de faire des achats ou des ventes de produits financiers, mais aucune réponse. Je finis un jour par lui demander si je ne le dérangeais pas, il me répond non pas du tout, vous avez une voix très agréable. Première accroche, mon expérience me dit que finalement, j'ai peut-être une petite chance.

À la rentrée, après les vacances estivales, je décide d'aller passer deux jours à Bordeaux pour voir mes clients réguliers et j'en profite pour inviter à déjeuner Monsieur P. Il me répond que ça serait avec plaisir, mais que le jeudi en question, il a déjà un déjeuner prévu et que le vendredi il est à Paris pour une réunion. Il me propose de dîner le jeudi, si je n'ai rien déjà de prévu à Bordeaux ce soir-là. Je lui réponds OK pour moi je vais faire l'échange déjeuner dîner avec un client que je connais depuis de longues années et qui ne s'en offusquera pas.

Le jeudi en question, j'arrive à Bordeaux pour le déjeuner avec mon premier client puis je vais voir un petit prospect qui se révèle vite sans aucun intérêt dans l'après-midi. Je rejoins mon hôtel où je m’installe, prends une douche, me repose un peu puis décide vers 19h de me préparer pour le dîner avec le redoutable Monsieur P.

Je commence par enfiler une minijupe noire ultra-courte, qui dévoile bien mes longues jambes et un petit chemisier blanc. C'est une tenue très sexy que je mets parfois avec des clients réguliers à Paris pour les émoustiller un peu. J'ai pris quelques kilos pendant les vacances et la jupe me serre un peu. Elle me moule vraiment les fesses, je décide donc de la retirer pour mettre un pantalon noir. Au moment de quitter la chambre, je me ravise en me disant qu'après tout, on n'attrape pas des mouches avec du vinaigre, je renfile la mini noire. Le temps étant encore estival en cette saison, je ne prends qu'une petite veste légère dessus.

En sortant de l'ascenseur, je remarque tout de suite que les mâles présents dans le hall me regardent avec insistance. C'est vrai que la mini-hyper-courte et moulante, me donne plus l'air d'être une pute qui se rend au tapin qu'une cadre sup parisienne haut de gamme.

J'arrive au restaurant étoilé où j'ai réservé une table pour 20h et je me laisse guider par le maître d'hôtel jusqu'à ma table. Mon invité n'est pas encore arrivé. Je refuse poliment de prendre une consommation avant l'arrivée du client et je commence à consulter la carte.

A la table d'à côté, deux hommes la cinquantaine, matent ouvertement mes cuisses nues. Je leur jette un ou deux regards pour les calmer et je remarque qu'à une table un peu plus loin deux jeunes blacks ; le maître d'hôtel m'indique que ce sont des joueurs de foot du club local ; me regardent aussi avec clairement le désir de passer la mi-temps avec moi…